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zoom RSS #322【交渉】武器としての交渉思考 瀧本哲史 星海社新書 2012年6月

<<   作成日時 : 2012/07/04 00:00   >>

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武器としての交渉思考 (星海社新書)
講談社
瀧本 哲史

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「武器としての決断思考」と「僕は君たちに武器を配りたい」にかなりグッと来た私。

新作の「武器としての交渉思考」もまた、グッときた!

「交渉」というと、客先と面と向かって価格交渉、のイメージがあるが、普通の生活でももちろん、人に何か依頼する時などもいわば交渉になる。

自分の希望だけをいうのであれば、子どものわがままと同じ。

大人であれば、相手の希望と自分の希望のすり合わせをして、利害の調整をするのが、ミソ。

そのためにはどうするか?
が本書。

交渉にあたり、キーワードとなるのが、バドナ。

すなわち、Best Alternative to a Negotiated Agreement、「相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの」

交渉は、相手のバドナと自分のバドナで決まる、ものらしい。

選択肢の「いちばん良いもの」であるから、それで合意できたら最高だろう。

Amazonの内容紹介はこの通り。
交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。
いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。
共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。
そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。
交渉とは、単なるビジネススキルではありません。
ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。
さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。


特にグッと来た、交渉のポイントは、この4点。

@利害の調整
大事なのは、自分の立場ではなくて、相手側のメリットを実現してあげること。
そのうえで自分もメリットが得られるようにすることです。

→相手に気を配っているかのようにして、自分の主張も通す!


A交渉の決裂
その交渉が決裂したとき、じと相手側に、それぞれ他にどんな選択肢があるのか、その選択によって何が手に入るのかで決まるのです

→決裂したら、相手が痛がるところを突くのがミソ。


B交渉のポイントのひとつ
相手側のバドナを見極めるために「たくさん聞いて、たくさん提案する」

→自分のバドナも主張。
情報収集が重要。


Cアンカリング(最初の提示条件)
アンカリングの3条件は、
(1)高い目標
(2)現実的
(3)説明が可能

→大人の理論なので、説明が必要。
まずは最初のアンカリングが重要らしい。


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#237【ディベート=意思決定】武器としての決断思考 瀧本哲史 星海社新書

(2011年10月11日 記す)



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#243【生き残り】僕は君たちに武器を配りたい瀧本哲史 講談社
(2011年11月3日 記す)

僕は君たちに武器を配りたい
講談社
瀧本 哲史

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